Baza wiedzy

Szkolenia

Strategie & Techniki  Sztuka perswazji

Body language, czyli mowa ciała

Wojciech K. Szalkiewicz, 5 czerwca 2007 r.

Richard M. Nixon podczas wiecu wyborczego w 1968 roku.
Richard M. Nixon podczas wiecu wyborczego w 1968 roku.fot. Ollie Atkins

Gesty, tak jak słowa, mają swoją historię i etymologię. Wypięcie na kogoś pośladków ma na przykład genezę magiczną. Krągłe pośladki to specyficznie część ciała. Ludzie Średniowiecza byli przekonani, że diabeł ich nie posiada. Wystarczyło więc się wypiąć, by wzbudzić jego zazdrość i odwrócić zły wzrok. Był to, zatem sposób na odpędzanie sił nieczystych. Obecnie, psychologowie tłumaczą, że ściskanie pośladków, ułatwia opanowanie tremy i pozwala łatwiej się skoncentrować.

Mowę ciała wyborca powinien znać chociażby, dlatego, że zawsze zdradza on prawdziwe intencje polityka. Nawet, jeśli ma do czynienia z doskonałym oszustem, nie zdoła on opanować sztuki kamuflażu na poziomie niewerbalnym. Jest to istotne o tyle, że w czasie rozmów z obcymi osobami, a nawet przyjaciółmi, większość ludzi kłamie. Do takich wniosków doszedł psycholog Robert S. Feldman z Uniwersytetu Massachusetts.

Uczony prowadził swoje badania na 121 parach studentów ochotników. Część młodych osób znała się wcześniej, pozostali – nie. Okazało się, że niezależnie od stopnia znajomości, każdy z rozmówców podczas 10-minutowej rozmowy średnio trzy razy powiedział nieprawdę. – Kobiety mówią nieprawdę, by wprawić rozmówcę w lepszy nastrój. Mężczyźni zaś po to, by ich lepiej postrzegano – podsumowuje swoje obserwacje S. Feldman.

Spójrz mi w oczy

Nawet, jeśli ktoś intensywnie ćwiczy mowę ciała (a są to zajęcia obowiązkowe dla dobrych polityków) jest w stanie kontrolować się tylko przez krótki czas. Jeśli chce okłamywać i chce, żeby mu uwierzono, powinien wstrzymać praktycznie wszystkie gesty. Ale jest to nie możliwe. Jeśli chce się skutecznie kłamać, najlepiej zrobić to z ?dystansu?: rozmawiając przez telefon, siedząc za biurkiem, stojąc za mównicą. Czym dalej od rozmówcy, tym większe szanse na jego okłamanie. Trudności przy kłamstwach polegają na tym, że podświadomość nie da się uwiązać. Wciąż się uwalnia i działa automatycznie, dlatego za najbardziej wiarygodne uchodzą źrenice i stopy.

Źrenice ? ponieważ człowiek zupełnie nad nimi nie panuje. Rozszerzają się, gdy widzi coś atrakcyjnego. Korzystają z tego m.in. zakochani, którzy patrząc sobie w oczy sprawdzają zaangażowanie partnerów oraz orientalni kupcy, którzy śledząc w oczach zainteresowanie klientów oferowanymi produktami. Jeśli zaś chodzi o stopy ? są uczciwe, bo zwykle pozostawiane są same sobie. Gdy więc skupionej twarzy słuchacza towarzyszy postukiwanie stopą o podłogę, to znaczy, że najchętniej by już wyszedł. Gdy zaś noga założona na nogę zaczyna ?kopać powietrze?, to znak, że znudzenie przeradza się w agresję.

Gramatyka mowy ciała

Mowa ciała podobnie, jak każdy język ma, obok słów ? gestów, również swoją ?gramatykę?, gesty nie występują samodzielnie, lecz w określonej kolejności. Dlatego też zrozumienie całej sekwencji znaków może dopiero zdradzić prawdziwe intencje naszego partnera lub też wywołać zamierzony efekt na słuchaczach. Jednym z błędów popełnianych przy analizie mowy ciała jest właśnie opieranie się na pojedynczych gestach. Dopiero ich zespoły wyrażający tę samą lub podobną postawę czy emocję może być dostateczną przesłanką do formułowania wniosków. Należy ponadto zwracać uwagę na zgodność znaku (pozytywne – negatywne) następujących po sobie gestów. Interpretując komunikaty niewerbalne należy też zwracać uwagę na spójność pomiędzy wypowiadanymi słowami a towarzyszącymi im gestami. Jeżeli gesty będą przeczyć słowom ludzie skłonni są wierzyć raczej zachowaniom niewerbalnym.

Należy też pamiętać o wpływie sytuacji na zachowanie. Ktoś zakłada sobie ramiona na piersi, ponieważ jest mu zimno. Ktoś inny siedzi sztywno, bo ma za ciasne ubranie. Pierwszy przypadek nie świadczy o zamkniętej postawie, drugie zachowanie nie jest oznaką napięcia. Nie istnieje uniwersalny słownik gestów. Oznacza to, że nie można jednoznacznie przypisać określonym gestom jakiegoś znaczenia. Dlatego podczas oceny, oprócz różnic kulturowych, trzeba uwzględnić także różnice indywidualne – każdy posiada swoje charakterystyczne sposoby zachowania.

?Zgodność gestów oznacza zgodność uczuć? ? dlatego też polityk będzie naśladował gesty wyborcy. Jeśli ktoś zrobi to samo, to znaczy, że jest nastawiony przychylnie i na odwrót. W ten sposób będzie starał się przesłać mu niemą wiadomość: ?Myślę i odczuwam tak samo jak ty, na tej samej częstotliwości?. Nastroi tym samym życzliwie wyborcę i znajdzie u niego zrozumienie dla swoich idei. Ta technika działa także w drugą stronę, znakomicie sprawdza się w sytuacjach konfliktowych.

Z wyciągniętą dłonią

Jedną z najważniejszych umiejętności z zakresu mowy ciała, jaką musi posiąść polityk jest umiejętność podawania i ściskania dłoni wyborcy. W polityce ważny jest bowiem także dotyk, który implikuje władzę. Dotykający jest postrzegany jako ktoś, o statusie wyższym niż dotykany, bo dotyk to rodzaj inwazji w czyjąś indywidualną przestrzeń. Uścisk dłoni w kilka sekund tworzy hierarchię i z góry wyciska piętno na spotkaniu. Wraz z uściskiem dłoni zostaje ustalone, kto będzie miał najwięcej do powiedzenia, a jak podobno dowodzą amerykańskie badania trzy ?prawidłowe? uściski dłoni w kampanii to jeden głos na wyborach.

Jeśli witając się z Wyborcą polityk sprawi, że powierzchnie dłoni spotkają się w pozycji pionowej, daje do zrozumienia, że ocenia go na równi ze sobą. Jeżeli uda mu się tak skręcić, ?przykryć? jego dłoń i uczyni to jako coś oczywistego, to będzie miał okazję do pokazania swojej dominującej pozycji. Ujmując wyciągniętą rękę wyborcy w swoje obie dłonie polityk ?wita? się niezwykle serdecznie. Pokrewny do chwytu oburącz jest chwyt za ramię, przy którym lewa ręka (od serca) ma okazywać dodatkową porcję uczucia. Ale takie powitanie wyraźnie także poskramia tego drugiego, trzyma go na dystans: wszystko jest OK, będziemy żyć dobrze, ale według moich warunków. Na korzystne pierwsze wrażenie wpływa przede wszystkim silny, domknięty, długi, pełen wigoru uścisk dłoni z nawiązaniem kontaktu wzrokowego.

Ręce, dłonie w mowie ciała pełnią jeszcze inne funkcje. Politycy pokazując otwarte dłonie, chcą sprawić wrażenie wiarygodnych, zupełnie otwartych. Starają się zdobyć zaufanie wyborcy jednocześnie sygnalizując, że nie mają nic do ukrycia. Jest to wygodna poza przyjmowana przed zaproponowaniem ?bardzo interesującej propozycji?. Powierzchnie dłoni skierowane ku górze ? ?prosząco?, pokazują, że ich właściciel nie proponuje żadnego interesu, tylko prosi o przysługę. Otwarte ręce nastrajają ludzi przyjaźnie do siebie. Osobom z otwartymi dłońmi częściej i bardziej się ufa.

Wojciech K. Szalkiewicz

Wojciech K. Szalkiewicz

Wykładowca Olsztyńskiej Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania, specjalista w dziedzinie marketingu politycznego, autor książek: ?Sztuka wojny politycznej?, ?Kandydat, czyli jak wygrać wybory? oraz ?Marketing polityczny. Barwy walki?.

Podziel się
Przeczytaj również
Komentarze

Nasi partnerzy

© 2019 Fundacja Wspierania Inicjatyw Młodzieżowych 4YOUth. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Wydawca serwisu Marketing Polityczny na podstawie art. 25 ust. 1 pkt. 1 lit. b) ustawy z dnia 4 lutego 1994 roku o prawie autorskim i prawach pokrewnych (Dz.U. z 2006 r. Nr 90, poz. 631, Nr 94, poz. 658 ze zm.), wyraźnie zastrzega, iż dalsze rozpowszechnianie jakichkolwiek artykułów zamieszczonych na portalu www.marketingpolityczny.org jest zabronione.